Nuestro partner Jordi Gili de Execus, consultor y formador en social selling, nos comparte como autor invitado de nuestro blog, este post sobre el SSI de LinkedIn.

LinkedIn se ha convertido, de facto, como la red profesional global. Con más de 600 millones de usuarios, se calcula ya que más del 80% de los ejecutivos en todo el mundo están en esta red.

Un director comercial tradicional ve a LinkedIn como un sitio donde sus comerciales están buscando trabajo. El director comercial moderno ayuda a su equipo comercial a tener una imagen profesional en LinkedIn y les dota de una metodología para atraer oportunidades y, también, para saber identificar, cualificar, contactar y comenzar conversaciones de negocio con potenciales clientes en esta red.

Al incorporar LinkedIn como herramienta comercial de uso diario, necesitamos tener métricas de cómo están utilizando nuestros equipos esta red profesional. Ahí es donde el SSI, por las iniciales de Social Selling Index, tiene un puesto primordial.

LinkedIn tiene todo el “big data” de nuestra actividad en esta red. Es una gran noticia que ponga estos datos a nuestro servicio y que los procese y trate para ofrecernos una herramienta, un indicador, que nos ayude a medir, ver la evolución y tomar decisiones de actividad en base a este indicador.

El SSI es el indicador objetivo de la actividad comercial en LinkedIn. Está compuesto por 4 apartados, de 25 puntos máximo cada uno, que hacen que el máximo valor del SSI posible sea de 100. ¿Sabes dónde encontrar tu SSI verdad? Sino, puedes conseguirlo aquí.

Los 4 apartados que componen este indicador son:

  1. Establece tu marca personal
  2. Encuentra a las personas adecuadas
  3. Interactúa ofreciendo información
  4. Crea relaciones

Es importante analizar cada apartado de forma individual para entender cómo podemos sacar el máximo provecho de este indicador. En nuestras conversaciones con LinkedIn directamente, nos han detallado cada apartado. Éstas son las mejores recomendaciones:

Establece tu marca personal

La importancia de diseñar un perfil teniendo en mente a tu cliente es una de las claves de una estrategia de venta en social. Los aspectos específicos que necesitamos conocer y que influyen en una buena puntuación son:

  • Perfil Completo. Cada sección del perfil es importante, desde la foto de fondo (“Hero”) donde inspirar confianza y credibilidad, la foto de cara, el titular profesional, el extracto y el resto de secciones.
  • Contenido Multimedia. Este tipo de contenido es muy relevante para conseguir que tu potencial cliente esté interesado en ti y en lo que haces. Tienes la oportunidad de hacer un perfil atractivo con contenido multimedia
  • Foto de Fondo. Específicamente la foto de fondo tiene una puntuación destacada en el SSI. ¡No te la olvides!
  • Recomendaciones. No hubiésemos anticipado la importancia de este apartado. Tenemos que solicitar a clientes de confianza que nos hagan recomendaciones de nuestra profesionalidad y buen hacer.
  • Creación de contenido en formato largo. Para los comerciales que quieran emplearse a fondo en tener visibilidad y atraer oportunidades es una buena noticia que LinkedIn premie la creación de posts en formato largo y, no sólo eso, la interacción que la red tiene con este contenido. Es destacable que LinkedIn vea la creación de contenido por parte del equipo comercial como una acción a premiar.

Encuentra a las personas adecuadas

Para poder tener conversaciones de negocio que puedan descubrir oportunidades de venta, es necesario, antes, saber identificar con qué personas queremos interactuar. Así, LinkedIn evalúa con 25 puntos este apartado donde demostraremos nuestra capacidad para utilizar las herramientas de búsqueda. Los aspectos específicos que necesitamos conocer y que influyen en una buena puntuación son:

  • Búsqueda avanzada. La utilización del recuadro de búsqueda básica está bien, pero para verdaderos profesionales de la venta, necesitamos conocer la búsqueda avanzada. Puedes encontrar un link aquí y pulsar “Todos los filtros”. Practica para conseguir segmentaciones relevantes de tus potenciales clientes
  • Búsqueda avanzada de Cuentas. Aquí LinkedIn premia los clientes con cuentas Premium como el Sales Navigator para que puedas buscar por empresa y no solamente por persona. Es un elemento muy interesante de la cuenta Premium que deberíamos conocer para ser más productivos.
  • Vistas de nuestro perfil. Es muy interesante que LinkedIn valore positivamente que no sólo busques potenciales clientes sino que realmente consigas atraer potenciales clientes a tu perfil. Realmente una parte de las ventas también se consiguen atrayendo visitas a tu perfil y que se interesen por ti y lo que haces. LinkedIn lo premia: en el fondo lo importante es que os encontréis con vuestro cliente, ya sea porque él viene a ti o tú vas a él.
  • Leads guardados. Una vez realizadas las búsquedas de potenciales clientes, es importante tener una metodología para guardarlos y cualificarlos. Una herramienta como Sales Navigator permite ordenar este proceso y hacer al comercial más productivo. LinkedIn premia a estos usuarios que son más eficientes en su trabajo.
  • Días activo en LinkedIn. La actividad de prospección no debería ser una que se realiza sin metodología. La regularidad y perseverancia tiene su premio, y así también lo valora LinkedIn, otorgando puntos a la constancia en el empeño.

Interactúa ofreciendo información

Una vez identificado nuestro potencial cliente, se impone la profesionalidad en la aproximación comercial. No todo vale y una aproximación demasiado directa (“Spam”) nos puede perjudicar. Respetemos a nuestro interlocutor, pero a la vez, no perdamos la oportunidad de hablar con ellos. LinkedIn puntúa cómo conseguimos empezar conversaciones con nuestros potenciales cliente. El objetivo: ¡que nos respondan! La fórmula: ofreciendo información y contenido de valor. Los aspectos específicos que necesitamos conocer y que influyen en una buena puntuación son:

  • Interacciones dadas. Likes, comentarios, comparticiones que realizamos de SU contenido. Valoremos el contenido que es importante para nuestros potenciales clientes e interactuemos con sus autores
  • Interacciones recibidas. Aquí se valora el interés que tienen otros por el contenido que compartimos. ¿Es REALMENTE interesante y de valor para nuestros contactos? Deberíamos tener una línea editorial que nos posicione como expertos en nuestro campo.
  • Interacciones específicas en contenido largo. LinkedIn premia la creatividad en su plataforma y no únicamente el compartir contenido de terceros. Los comerciales que apuesten definitivamente por ser líderes de opinión y consigan interacciones con su contenido son recompensados con puntos extra en el SSI.
  • Mensajes enviados y ratios de respuesta. Este indicador es uno de los fundamentales en este apartado. Para medir si realmente estamos teniendo conversaciones con potenciales clientes es básico que te respondan a mensajes directos, una vez estamos conectados. Estos porcentajes marcan la diferencia entre estar “spameando” y “teniendo conversaciones”
  • Uso del InMail. En ocasiones no conseguimos conectar con las personas que nos interesan. En ese momento es cuando podemos plantearnos el uso de herramientas Premium como el InMail. Siempre planteamos el envío de InMails como último recurso antes de pasar a una llamada. De esta forma si conseguimos que nos contesten a este tipo de mensajes, LinkedIn, de forma lógica, nos premiará con puntos adiciones.
  • Presencia en Grupos. Aunque es verdad que la actividad en los grupos está de capa caída (se están convirtiendo en “vertederos” de mensajes comerciales enlatados) sí que algunos comerciales están encontrado valor en saber identificar a las personas target en estos grupos y buscar de forma natural la conversación alrededor de una temática planteada o una publicación de nuestros targets. Los grupos pueden ofrecernos puertas adicionales que no debemos pasar por alto. LinkedIn así lo reconoce también y tenemos que esforzarnos para unirnos a los grupos donde esté nuestro cliente.
  • Cuentas guardadas. La eficiencia y productividad son las premiadas en este apartado. En nuestra labor de prospección, cuando identificamos potenciales cuentas y clientes, necesitamos organizarlas, guardarlas y cualificarlas para decidir invertir tiempo en ellas o no. La última versión de Sales Navigator ofrece la funcionalidad de guardar cuentas (empresas, no sólo personas) e incluso sincronizarlas con nuestro CRM. Aquí tenemos un motivo importante para plantearnos si la inversión puede ser interesante.
  • Visualizaciones de perfiles en búsqueda. Este apartado otorga puntos específicamente si, una vez realizamos una búsqueda, realmente entramos en los perfiles que aparecen en los resultados y realizamos el esfuerzo de CUALIFICAR al potencial cliente. La verdad es que tiene toda la lógica: no tiene sentido disparar a todo el mundo, sino que es mucho más eficiente dedicar unos segundos a analizar si el perfil que tenemos delante es un potencial cliente o no y se debemos invertir tiempo y esfuerzo en conseguir hablar con él.

Crea relaciones

En el intento de LinkedIn por definir qué debe hacer un comercial moderno para establecer conversaciones de negocio con potenciales clientes que lleven a una potencial reunión y finalmente venta, uno de los factores clave es la red de contactos de que dispones. En tu red de contactos debes de disponer de contactos de calidad, con los que puedas conversar, pero también debes valorar que el tamaño importa, y que si queremos atraer oportunidades, debemos conseguir visibilidad y para ello debemos contar con una red de contactos grande. Debemos contar con una estrategia de crecimiento de contactos. Los aspectos específicos que necesitamos conocer y que influyen en una buena puntuación son:

  • Tamaño de la Red. El número de conexiones es importante. Nos aporta la oportunidad de tener visibilidad y acceso a potenciales clientes. ¡Debemos potenciarla!
  • Calidad de la Red. LinkedIn premia las conexiones que tenemos con cargos senior. Específicamente aquellos con cargos de Gerente para arriba (en Inglés, “VP+ connections”). Lo traducimos como tener en la red directivos con poder de decisión de compra de nuestros productos/servicios. Debemos realizar un esfuerzo para crecer activamente en este segmento.
  • Conexiones Internas en la Empresa. En este apartado se pone de manifiesto la falta de acceso al conocimiento del cliente que ya existe en la empresa. No es anecdótico que un comercial esté intentado entrar en una cuenta desde hace meses y en una conversación de café un directivo de otra área manifiesta que tiene un buen contacto dentro. ¡Cuánto esfuerzo invertido! LinkedIn valora que si estamos conectados en la empresa, este tipo de relaciones van a aflorar de forma inmediata y la organización será más eficiente. Por este motivo premia las conexiones dentro de la empresa.
  • Porcentaje de aceptación de solicitud de Conexión. Si se ha trabajado una buena presencia profesional en la red y se realiza una buena estrategia de identificación del segmento objetivo y se trabaja con un buen mensaje de invitación a conectar, este apartado no debería dar problemas. LinkedIn premia a aquellos profesionales que consiguen un alto grado de aceptación de sus invitaciones. Están haciendo bien las cosas.

Aquí termina el análisis en profundidad del SSI y cómo podemos sacarle el mejor partido.

Para concluir, comentar que organizaciones como Vodafone en UK, otras multinacionales a nivel Europeo y más de una multinacional con sede en España ya han incorporado el SSI como métrica parte del bonus de sus equipos comerciales.

Este paso que han dado es de suma importancia para que el resto de organizaciones entendamos que los equipos comerciales modernos deben incluir Social Selling y LinkedIn como herramientas fundamentales de la actividad comercial, y para que se pueda medir la evolución de esta actividad el SSI se muestra como un indicador clave y que sólo puede ser incorporado en el conjunto de indicadores que maneja el Director Comercial.