El pasado 19 de Junio se celebró la primera edición del Social Selling Day. Para nosotros es un orgullo haber podido organizar este evento junto a Execus y Optimum, dos empresas con un gran recorrido en el Social Selling y en consultoría de ventas y LinkedIn Sales Solutions Approved Training Partners.

Nuestro objetivo, desde un principio, fue transmitir las claves y beneficios de implementar el Social Selling a una estrategia de ventas, que a pesar de llevar tiempo en el mercado, es ahora cuando empieza a tomar fuerza e implementarse en grandes empresas que apuestan por la potencia y versatilidad de LinkedIn.

No en vano, cada vez LinkedIn está teniendo más presencia en el mundo de los negocios B2B. La profesionalización del uso de esta red para generar networking, sinergias y negocio se ha convertido en un must have para cualquier empresa.

La agenda del Social Selling Day estaba formada por ponentes con dilatada experiencia en el mundo empresarial desde el ámbito de la formación, el desarrollo personal, el mundo de las ventas, el marketing y en particular el caso de éxito de Olympus. El fabricante líder de tecnología óptica y digital de alta precisión que este año cumple 100 años,  ha aplicado con éxito un Programa de Corporate Social Selling en una de una de sus divisiones de negocio, y sirvió para cerrar el evento de una manera más dinámica e interactiva con la audiencia.

Ponentes del Social Selling Day

 

Lluís Soldevilla, profesor de ESADE, dentro del TOP 10 de speakers internacionales en motivación, autor de: “Éxito se escribe con A”  y “Morder el Hielo”, nos presentó la ponencia La Actitud del Líder Digital, que sirvió para introducir a los asistentes en la necesidad de abrirse con actitud a los cambios, sean en el ámbito que sean.

Lluís ayuda a las empresas a crear una cultura organizativa que prioriza e inspira a las personas de alto rendimiento. Ha trabajado con todo tipo de equipos y tamaño de organizaciones, entre ellas Pepsi, Deutsche Bank, NOPCO, Cámara de Comercio de Bogotá.

David Galve, director general de Optimum y Co-autor de la metodología comercial Corporate Social Selling y Digital Selling. Habló en su ponencia del Corporate Social Selling y cómo llevarla a cabo en la empresa.

David ayuda a las empresas a incrementar su productividad comercial bajo una metodología comercial que busca la excelencia a través de la implantación de procesos comerciales homogéneos. De esta manera propone un método de trabajo que permite tomar decisiones de mejora continua.

Daniel González, especialista en Inbound Marketing, LinkedIn y Social Selling, ayuda a definir procesos y estrategias mediante contenidos y brand awareness para posicionarse como referente y dar solución a las necesidades de un target objetivo.

Habló en su ponencia sobre La importancia de alinear los departamentos de marketing y ventas bajo objetivos y procesos comunes. Presentó el concepto Flywheel para llevar al siguiente nivel esta colaboración interdepartamental e impactar directamente en el crecimiento de las compañías situando al cliente en el centro de cualquier estrategia, pero siendo capaces de pivotar y priorizar en el ámbito de mayor rentabilidad o necesidad para el crecimiento de una compañía.

Pep Molist, Marketing Lead South Region – Olympus SSD, nos presentó el caso de éxito de La implementación de un programa de Corporate Social Selling.

Pep es Responsable de las estrategias, actividades y planes de marketing en la región sur de Olympus (Portugal, España e Italia). Proporciona a sus clientes soluciones para sus desafíos en microscopía (tanto para ciencias de la vida como para la industria), pruebas no destructivas, videoscopia y análisis, instrumentación.

Su ponencia en modo fireside chat con Jordi Gili sirvió a los asistente para poder hacer interesantes preguntas relacionadas con la aplicación de esta metodología. Pep, desde el punto de vista de su experiencia, dio las claves de por qué fue un éxito este proyecto, analizando con detalle cada fase y sobre todo siendo crítico en aquellos aspectos que no les funcionaron o errores que cometieron .

Por último Jordi Gili como country manager director de Execus, LinkedIn Sales Solutions Approved Training Partner y ejerciendo de moderador, condujo en todo momento la sesión aportando su visión y su experiencia como profesor ESADE, speaker internacional y pieza clave en la implantación de programas de Social Selling en compañías de todo tipo.

Jordi Gili ayuda a pequeñas y grandes compañías a definir, desarrollar e implantar Programas de Corporate Social Selling. Es unos de los pocos expertos reconocidos por LinkedIn para formar e implantar este tipo de programas para potenciar ventas en los equipos comerciales de empresas de todo el mundo.

Agenda del Social Selling Day

  • Actitud del Líder Digital
  • Corporate Social Selling
  • Conectando Marketing y Ventas
  • Caso Olympus y su programa Social Selling corporativo

La Actitud del Líder Digital

Resumir la ponencia de Lluís es complicado, en el sentido que ha sido de tanto valor que aún transcribiendo esta ponencia  nos dejaríamos cosas, momentos y detalles importantes. Es una de esas ponencias que hay que vivir presencialmente.

Lluís nos habló de “La Actitud del Líder Digital” como antesala de todo lo que vendría a lo largo de la mañana, puesto que es necesaria mucha actitud e implicación para que un Programa Corporate Selling Selling tenga éxito.

Quedó claro a lo largo de la ponencia que la transformación digital no sólo va de tecnología sino que es una actitud. La gente que abraza el cambio es la que tiene éxito. El cambio implica una transformación y debe ser disruptivo.

social selling day barcelona lluis soldevilla

Debemos querer, saber y hacer, elegir qué tipo de persona queremos ser:

  • de las que hacen las cosas pasen,
  • de las que miran las cosas que pasan
  • o de las que llegan y preguntan qué ha pasado.

Lluís cerraba esta parte con una cita de Vince Lombardi, “ Winners never quit and quitters never win”  Los ganadores nunca se rinden y los que se rinden, nunca ganan.

Está claro que un factor fundamental de resistencia, fricción o bloqueo, es el miedo. Tener miedo es el principal stopper entre nosotros y nuestros objetivos, no obstante el miedo forma  parte de nosotros. Debemos aprender a gestionarlo. Nos viene a la cabeza una reflexión y nos preguntamos; ¿en qué miedo descubriste que eras valiente?

Muchos de los asistentes seguro que todavía están reflexionando sobre la pregunta que lanzaba, ¿qué haríamos si no tuviésemos miedo?

El autor del libro Éxito se escribe con A,  nos daba las claves para dar un paso adelante y realizar ese cambio transformador tan necesario en los tiempos que corren, la transformación pasa por las 3 A, Autoconocimiento, Actitud y Acción que más tarde completaría con otra A, la del Atrevimiento.

Debemos atrevernos a hacer cosas, a hacer cambios, pasar a la acción con un movimiento constante y con sentido basado en la exploración y la explotación. En este sentido es muy importante la actitud, factor exponencial en el cambio si alimentamos esa actitud con pensamientos positivos. Decía Lluís “las causas de las actitudes son los pensamientos”

Muy importantes para la consolidación de las A, es el Autoconocimiento, un conocimiento de dentro a fuera, saber ver y reconocer aquello que nos hace diferentes, especiales y únicos.

Lluís Soldevilla terminaba su ponencia definiendo la Ley de la acción:

Ley de la acción, todo el mundo que desee emprender el camino hacia el éxito sea cual sea la definición de éxito, deberá utilizar el pasado para aprender, el futuro para dar sentido y el presente para actuar en base a unos objetivos, partiendo de la actitud adecuada y usando lo más importante, el autoconocimiento.

Y nos remarcaba tres ideas importantes sobre las que reflexionar para llevarnos:

  • Quizá debemos pensar que gafas nos ponemos cada mañana para comenzar el día.
  • Los pensamiento son la causa de las actitudes.
  • El que no se embarca no se marea, ¡tira pa lante!

De esta manera ya estábamos preparados y con ganas de absorber todo el conocimiento que estaba por llegar.

Corporate Social Selling

David Galve nos vino a explicar cómo las compañías deben desarrollar un enfoque de transformación digital. Un enfoque de venta con Social Selling. Este enfoque debe ser desarrollado desde un punto de vista corporativo. Además, remarcaba David, que es el momento, en 5 años este enfoque ya no será disruptivo.

Sabemos que 12 millones de personas en España están en LinkedIn, esto quiere decir que nuestro cliente está en LinkedIn y sabemos o intuimos que nuestros departamentos están probando cosas pero nada estándar ni procedurado.

David planteó tres situaciones, tres retos:

  • Más canales que nunca: LinkedIn como canal preferente para contactar con los clientes
  • Pérdida de control:  Hay tantos communities como empleados tiene la organización
  • Falta de consistencia: Dificultad para controlar los mensajes a los múltiples vendedores

Nos dejó la definición que han desarrollado de Corporate Social Selling

“El Corporate Social Selling en LinkedIn es la decisión de la dirección de la empresa para que su equipo de ventas establezca relaciones de interés mutuo y de confianza de forma homogénea con  clientes y potenciales clientes con el fin de aumentar la capacidad de venta y acelerar el proceso de compra”.

social selling day barcelona david galve

David concluía que, aquella organización que de manera uniforme decida estar en el mercado donde están sus clientes, está dando el primer paso para ser un referente.

Adaptarnos a esta realidad pasa por conocer y hacer un acompañamiento para la implantación de todo el proceso Corporate que explica en 5 etapas:

  • conocer cuáles son sus procesos comerciales
  • cómo integramos en LinkedIn nuestros procesos
  • cómo generamos una estructura de contenidos de valor para nuestro cliente
  • cómo formamos al equipo en el uso general de LinkedIn y cómo lo adaptamos a nuestras necesidades, Digital Selling
  • cómo lo llevamos a la realidad de las organizaciones y cómo se aplican en el día a día por cada vendedor.

Una parte fundamental del éxito de este proceso es poner especial atención en el contenido, es allí donde se hace importante tener una estrecha relación con los departamentos de Marketing.

David Galve, CEO de Optimum, lo detalla en su matriz de contenido y cómo debe ser dirigido a la persona correcta en el momento adecuado con el valor correspondiente.

  • Posición del contacto al que se dirige
  • Mercado al que se dirige
  • Segmento del mercado al que se dirige
  • Proceso comercial al que se dirige
  • Ciclo comercial al que se dirige
  • Momento comercial al que se dirige

En este punto, los asistentes tuvieron la oportunidad de hacer un break de desayuno e intercambiar impresiones sobre lo comentado hasta el momento.  A la vuelta del networking se hablaría del concepto Smarketing y del cambio de paradigma en las ventas con el concepto de Flywheel.

Conectando Marketing y Ventas

Daniel González comenzó su ponencia animando a los asistentes a hacer networking sin levantarse de la silla, utilizando sus smartphones y la aplicación de LinkedIn. Como es habitual en sus formaciones y presentaciones, compartía algunos tips y trucos sencillos para tomar acción y sacar provecho de las herramientas digitales que todos tenemos a nuestro alcance, como por ejemplo descubrir qué perfiles de LinkedIn están presentes en la sala o intercambiar el contacto sin necesidad de una tarjeta física.

Daniel comenzaba la ponencia aprovechando las sinergias establecidas y planteando la duda que muchos tenemos cuando hacemos un nuevo contacto, ¿ahora qué? ¿qué comparto? ¿cómo comienzo a hablar de negocios?¿en qué momento?

Hablando de contenidos, de buyer persona, buyer profile, de objetivos, Daniel nos introduce al concepto del Smarketing que define así:

“SMarketing es el proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de las metas comunes dentro de un negocio u organización con la finalidad de mejorar los ingresos.”

Para hacer posible esta alineación es necesario poner atención en 5 claves fundamentales desde su punto de vista :

  • hablar el mismo idioma
  • implementar procesos interdepartamentales
  • implementar acuerdos de nivel de servicio
  • configurar reportes bidireccionales
  • mantener la comunicación abierta

Daniel hace hincapié en que deberíamos olvidarnos de la idea de los departamentos y pensar en equipos. Una compañía tiene un objetivo y todos sus integrantes deben caminar hacia ese objetivo como un único equipo, teniendo claro su papel dentro de la organización,  siendo capaces de pivotar y aunar esfuerzos en el momento preciso y en la parte donde la organización más lo necesita o mejor rendimiento puede dar para alcanzar el objetivo.

social selling day barcelona daniel gonzalez-laguna

En este punto, nuestro especialista en Inbound Marketing habla de cómo los funnels de venta deben reconvertirse a medio largo plazo en un Flywheel.

El concepto de Flywheel, nos explica, fue creado por Jim Collins y adoptado por Jeff Bezos para Amazon, razón por la cual hoy día Amazon ha conseguido ser la compañía que es. En su momento, Amazon se dio cuenta de que abaratar costes y bajar precios pasaba por aumentar la oferta, ofreciendo así una mejor experiencia de usuario que se convertiría en un aumento de tráfico y que haría que la plataforma fuese más atractiva para más vendedores, lo cual incide positivamente en el aumento de la demanda y así sucesivamente.

Amazon encontró su rueda, un modelo que fue adquiriendo mayor velocidad y menos resistencia para vencer a las primeras crisis del e-commerce.

Daniel, apoyándose en la presentación hecha el pasado octubre por Brian Halligan, CEO de HubSpot, líderes del mercado en Inbound Marketing, plantea trasladar las etapas del funnel de ventas y su modelo lineal a un modelo circular -flywheel- cuyo eje principal es el cliente.

En función del momento y las necesidades de la compañía, el equipo Smarketing podrá hacer más esfuerzos y más acciones en la parte de la rueda donde sea más necesario disminuir la fricción y donde se pueda conseguir mayor velocidad de cara a la consecución de los objetivos y la mejora de resultados.

De esta manera, partiendo de la necesidad de un cambio y cómo afrontar la transformación, pasando por la necesidad de implicar en ese cambio a toda la compañía mediante contenidos y el correcto acompañamiento en la implantación de la estrategia, se propone un modelo que hará que los engranajes funcionen y puedan dar los resultados esperados, que además retroalimentarán y repercutirán en el futuro de la compañía.

Caso Olympus y su programa Social Selling corporativo

Para terminar Pep Molist habla de su experiencia y de cómo implantaron un Programa de Corporate Social Selling en su división, fácilmente escalable al resto de divisiones.

Pep nos comenta que el negocio de Olympus, está dividido en tres áreas:

División médica,
División de consumo, fotografía
División Soluciones Científicas, que representa un 10% de la facturación de la empresa, donde Pep se encarga del marketing.

Olympus toca sectores industriales muy diversos, desde grandes cuentas multisector, hasta empresas más pequeñas. Necesita generar nuevos clientes cada año porque la repetición de la compra no es frecuente.

¿Cuáles eran los objetivos?

  • La actividad en Redes Sociales de Olympus venía dada desde su headquarters, pero la amplificación de estos mensajes tocaba muy superficialmente a sus clientes potenciales.
  • El principal objetivo era asegurar  visibilidad y presencia para poder descubrir nuevas oportunidades, era difícil conseguir un impacto más allá de los clientes habituales.
  • Se buscaba incrementar el Ratio de visitas a clientes potenciales, el número y la calidad de estas visitas, siendo este uno de los mayores pains que tenían.
  • El Programa duró 3 meses y se buscaba alinear marketing y ventas, definir objetivos claros  y cómo medir o qué KPI’s seguir.
  • Olympus pretendía mejorar y optimizar los perfiles de la fuerza de ventas, y generar una red de contactos más allá de “familia, amigos y saludados”, e incluso clientes actuales.
  • La división de la que Pep es responsable quería convertir sus homo sapiens en homo digitalis.

social selling day barcelona pep molist

Pep comenta que una formación no es suficiente, cuando la hacemos tenemos un subidón que con el tiempo se diluye. Tenemos que garantizar que se incorpore a tu rutina de ventas y tu día a día , hacer un seguimiento y garantizar la implantación tanto de un plan Corporate Social Selling como de formaciones a nivel equipo, departamento o individualizadas. El acompañamiento en los programas de Corporate Selling es clave para tener éxito.

Otra clave ha sido involucrar a los mandos medios. Los responsables de venta y jefes de venta son piezas claves para insistir y seguir estos procesos.

El SSI fue incluido en los planes de bonificación, en los incentivos como medida para el crecimiento. De esta manera se involucró e integró a los comerciales dentro de la estrategia para la generación de visitas y consecución de ventas.

La conversación continuó sobre cómo en Olympus implementamos Social Selling en automoción e industria metalúrgica. Trabajamos nuevas campañas y comenzamos un proceso de prospección definido aplicando metodologías de Social Selling con contenidos relevantes proporcionados por marketing. Desde el principio tratamos de tener en cuenta todo el buyer journey, desde el inicio hasta el one to one manteniendo una conversación bien definida con cada contacto.

Pere nos compartía que partimos de algunos SSI (Social Selling Indicator) de 40, e incluso más bajos, a perfiles de 70, 80, lo cual les supuso un incremento de la presencia por encima de sus expectativas iniciales. Satisfecho, comentaba que ahora tienen redes con clientes potenciales y listas para una segmentación de calidad y esto está marcando la diferencia.

El objetivo en visitas era muy ambicioso, demasiado challenging, y conseguimos cumplirlos. Sin embargo la lección aprendida fue que los clientes acabaron confirmando que aquello que estábamos haciendo les estaba llegando y siendo relevante.

Pere reconoce que han aprendido cómo de importante es segmentar clientes y dedicarle el esfuerzo que requiere, es necesario definir muy bien e identificar esos clientes.

Para terminar, nos resume lo que considera más importante de este aprendizaje en la implantación de un Programa Corporate de Social Selling:

  • Identificar con quien queremos hablar, no es tanto cuestión de volumen sino de calidad, nuestro cliente no es nativo digital y está llegando todavía a LinkedIn.
  • La estrategia de Social Selling se debe complementar con el resto de acciones
  • Hay un momento en el que tienes que sacar la conversación de la red. Una vez establecido el contacto es el momento de ver la cara de nuestro cliente one to one, a nosotros nos gusta establecer conversación cara a cara.
  • Involucrar a los middle managers es clave en la estrategia general y en el seguimiento one to one.
  • Hemos probado nuevas herramientas, establecimos un departamento de Inside Sales (fuerza de ventas interna)  para apoyar a nuestros Field Managers, las visitas ya no son a puerta fría.
  • Sales Navigator, Campaign Manager y PointDrive han sido igualmente importantes en el éxito de esta estrategia de Corporate Selling

En definitiva, estamos muy satisfechos con el resultado y sobre todo con la participación de los asistentes que han enriquecido todavía más la participación de nuestros ponentes.

¡Ya estamos trabajando en los contenidos audiovisuales y en la organización de la próxima edición!

Mientras tanto puedes contactar con nuestro equipo si estás interesado en que te ampliemos información o en resolver cualquier duda que te pueda surgir a la hora de plantearte un proyecto de Social Selling para tu proyecto, para tu marca personal o para tu compañía.

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