¿Quieres que millones de personas conozcan tus productos y servicios y aumentar las ventas? El carisma, la experiencia y un buen swing jugando al golf, ya no son suficientes para generar ventas. Te contamos todas las claves del social selling y cómo te puede ayudar.

Antes de nada, es importante que conozcas la situación del uso de redes sociales y del social selling en España. Te damos algunos datos interesantes.

En base al “The Global State of Digital in 2019 Report” de Hootsuite:

  • En España hay 28 millones de usuarios activos en redes sociales.
  • De media se dedica 1 hora y 39 minutos al día a las redes sociales.
  • Las redes sociales más activas son YouTube, WhatApp, Facebook, Instagram, Twitter, Facebook Messenger y LinkedIn.
  • El número de personas que pueden recibir anuncios en LinkedIn es de 11 millones.

Por otro lado, según el Barómetro Hoosuite 2018 España:

  • Los principales objetivos de las empresas españolas en redes sociales son: la imagen de marca, manejar la reputación, atención al cliente y crear comunidad.
  • 6 de cada 10 empresas consideran que la meta de su estrategia de social media es incrementar las conversiones y las ventas.
  • Solo el 38% de las empresas españolas mide el retorno de la inversión en redes sociales.
  • España es el líder destacado en Social Commerce en Europa, seguida de Reino Unido.

¿Qué te parecen estos datos?, ¿Crees que las redes sociales pueden ayudar a generar relaciones con posibles clientes?

¿Qué es el Social Selling?

Con la información que hemos visto en el apartado anterior, te puedes hacer una idea bastante clara del potencial que pueden tener las redes sociales para tu empresa.

Pero para entender el social selling es necesario comenzar por definir qué es: el social selling supone el uso de las redes sociales para identificar y crear relaciones con posibles clientes y preparar una posible venta.

El social selling se puede utilizar tanto para empresas B2C como para empresas B2B, puesto que en ambos casos se hacen búsquedas de información en internet antes de comprar.

¿Por qué hacer Social Selling?

Ahora que ya sabes qué es el Social Selling te damos algunas razones para utilizarlo:

  • Ahorro de costes. Algunas de las principales herramientas que se utilizan para el social selling son gratuitas y muchas ya están integradas en las estrategias de redes sociales de las empresas como Hootsuite o Buffer.
  • Adelantarte a tus competidores. La gran mayoría de las empresas todavía no utilizan el social selling por lo que puedes aprovechar la oportunidad y destacar sobre tu competencia.
  • Contactar con los clientes antes. A través de la información que proporcionan las redes sociales se puede averiguar la intención de compra de una persona mucho antes, por lo que las empresas pueden ponerse en contacto con antelación con el cliente y mostrar su propuesta de valor.
  • No realizar una gran actividad. Tener relevancia en las redes sociales no es una cuestión de cantidad de seguidores ni de publicaciones al día, se trata de regularidad y, sobre todo, de escuchar lo que dicen los usuarios. Te darán señales de compra.
  • Aumentar las compras. Cuando se genera valor y se resuelven los problemas de los clientes con productos y servicios, se fideliza a los clientes y se genera confianza para que aumenten las compras.
  • Hablar directamente con la persona que decide. Las redes sociales permiten localizar y entablar conversación con la persona de la empresa que toma la decisión de compra, lo que supone un gran ahorro de tiempo y esfuerzo.
  • Incrementar la productividad. En base a los datos de McKinsey&Company con el uso de las tecnologías sociales las empresas pueden aumentar la productividad de los trabajadores en un 20-25%.
    Desde luego son razones suficientes para valorar el uso del social selling.

¿Cómo han cambiado las redes sociales el proceso de venta?

Piensa en cómo compras ahora. Se trata de un proceso de unos minutos: buscas con el móvil lo que quieres comprar, comparas productos o servicios, escoges, compras y comentas tus impresiones.

Tradicionalmente el proceso de venta se representa con un embudo que cada vez se hace más estrecho porque el porcentaje de mercado objetivo que se capta de una fase otra se va reduciendo. El embudo suele tener las siguientes etapas:

  • Atención.
  • Interés.
  • Deseo.
  • Adquisición.

Cuando se utiliza el social selling la representación del proceso de venta se puede realizar mediante un embudo también, pero influyen factores que generan una mayor complejidad:

  • Mayor velocidad de las acciones: las compraventas, las interacciones, las quejas se producen de forma muy rápida, esto supone que en ocasiones las etapas del proceso de venta sean muy cortas.
  • La cantidad de datos que se deben analizar es muy elevada.
  • Debido a que se utilizan distintos canales de ventas, en ocasiones es difícil atribuir una venta a un determinado canal o a otro.

Estos factores suponen que las etapas del proceso de compra se solapen y sean muy veloces.

¿Funciona el Social Selling?

Como decíamos antes, España es líder en Europa en la venta en redes sociales, por lo que el social selling se puede decir rotundamente que sí funciona.

Según el Estudio Anual de Redes Sociales IAB elaborado por Elogia el 57% de las personas encuestadas declara buscar información de producto en redes sociales antes de comprar.

Además de lo anterior, un 38% realiza comentarios, opina, expone sus problemas o dudas sobre sus compras por internet en alguna red social. ¿Recuerdas lo que decíamos antes sobre la importancia de escuchar?

El 55% de las decisiones de compra se ven influidas por los comentarios en redes.

¿Todavía te estás planteando si utilizar o no el social selling? A continuación, te contamos cómo hacerlo para que no desaproveches ninguna oportunidad.

¿Cuáles son los pasos para hacer Social Selling?

Según datos de LinkedIn las tres industrias más propensas a utilizar el social selling son:

  • Software y tecnología.
  • Servicios profesionales.
  • Petróleo y energía.

Sin embargo, cualquier empresa puede utilizar el potencial de las redes sociales para entrar en contacto con sus clientes. En ese sentido, los pasos a seguir pueden ser los siguientes:

  • Busca a tu cliente ideal. Debes saber todo de tu cliente ideal (formación, ingresos, estudios, edad). Pregúntate quién es tu cliente, qué necesidades tiene y qué redes sociales utiliza.
  • Fija tu objetivo. ¿Qué quieres conseguir con el social selling?, ¿Mayor visibilidad para tu marca, aumentar las ventas?
  • Crea una marca profesional. Elabora un perfil en las redes sociales teniendo en cuenta quién es tu cliente ideal, qué le preocupa y cómo puedes solucionar sus problemas. Incide en los casos en los que has aportado valor al cliente, comparte contenido multimedia de calidad en tus perfiles y utiliza las palabras clave por las que te podría encontrar tu cliente.
  • Aprende a escuchar. Tus potenciales clientes pueden comentar en las redes sociales y mostrar lo que necesitan. Esa información es esencial para tu estrategia de social selling.
  • Encuentra a las personas adecuadas. Localiza a las personas que deciden dentro de las empresas y contacta con ellas. En LinkedIn, por ejemplo, puedes aplicar filtros avanzados con Sales Navigator y guardar las búsquedas. Revisa con frecuencia quién ha visto tu perfil e interactúa en los grupos.
  • Posiciónate como un influencer de tu sector. Crea contenido en el que apliques tu experiencia profesional y des a conocer las tendencias de tu sector.
  • Mide tus resultados. Tu estrategia de social selling no tendrá mucho sentido si no mides los resultados que has alcanzado y los comparas con tus objetivos. Más adelante te contamos qué KPIs puedes utilizar para medir.

Herramientas de Social Selling

Para poner en práctica el social selling puedes utilizar herramientas como las que te detallamos a continuación:

  • LinkedIn Sales Navigator. Es una funcionalidad de pago dentro de LinkedIn que te permitirá:
    • Ver información y novedades que comparten las empresas y las personas que nos interesan (prospectos) en tiempo real. Esto se puede utilizar como información para entrar en contacto o asistir a una reunión, por ejemplo.
    • Saber qué contacto de nuestra red nos puede presentar a otra persona con la que nos interese contactar.
    • Ver la lista completa de las personas que han visto nuestro perfil.
    • Enviar mensajes a personas con las que no estamos en contacto.
    • Integrar CRMs como Sales Force y Microsoft Dynamics CRM.
    • Medir tu social selling index a nivel individual, grupo o empresa (más adelante te contamos en qué consiste.
    • Disfrutar de la plataforma de aprendizaje de forma gratuita.
  • CRM. Además de que determinados CRMs se conectan con Sales Navigator, tal y como hemos visto, puedes utilizar las redes sociales en general para captar clientes, hablar con ellos e integrarlos en tu CRM y a partir de ahí elaborar una estrategia de marketing hacia un público segmentado.
  • Twitter. Otra red social que puedes utilizar para el social selling es Twitter. La biografía de Twitter será tu carta de presentación y lo primero que verán los usuarios. ¿Cómo hacer social selling en Twitter?
    • Crea listas de grupos prospectos, de forma que puedas compartir twits especialmente elaborados para esos prospectos.
    • Interactúa con los usuarios mediante retwits, marcando como favorito, mencionando o contestando a las conversaciones que se generen.
    • Analiza las publicaciones de los hashtags que corresponden a tu sector de actividad y detecta necesidades de los clientes y problemas.
    • Mide tus acciones para saber si estás logrando tus objetivos.
  • Instagram. En esta red social también se pueden utilizar varias funcionalidades para hacer social selling. Te proponemos algunas ideas:
    • Cuida el perfil de Instagram para que transmita tu imagen de marca.
    • Crea una comunidad de seguidores interesados en tus productos o servicios escuchando a los usuarios, viendo lo que hacen tus competidores e interactuando con likes y comentarios.
    • Utiliza las stories para aportar información de valor. La ventaja que tienen es que pueden ser compartidas.
    • Identifica y usa los hashtags más interesantes para tu actividad y tu marca.
    • A través de los mensajes directos podrás recibir preguntas de los potenciales clientes y de esa forma los identificarás.
    • Utiliza Instagram Shopping, una función de Instagram con la que podrás vender tus productos directamente a través de la red social.

¿Cómo vender más a través de LinkedIn?

Vender a través de LinkedIn requiere invertir algo de tiempo en varias acciones que te puede reportar beneficios. Estos son los pasos a seguir:

  • Crea un perfil personal. Tendrás que: incluir una foto profesional, describir en el título las habilidades por las que te pueden encontrar (no tu puesto), escribir el extracto explicando tu trayectoria profesional y tus metas y completar toda la información sobre tu experiencia profesional y formación.
  • Crea un perfil de tu empresa. Será la carta de presentación de tu negocio, por lo que es fundamental que profundices en explicar a qué se dedica la empresa, cuáles son sus valores, qué objetivos tiene y, sobre todo, cuál es su propuesta de valor. En la redacción deberás utilizar las palabras clave relativas a tu negocio.
  • Atrae seguidores a la página de tu empresa. Los primeros seguidores deberán ser los empleados. Para atraer a potenciales clientes puedes compartir la página a través de una newsletter o incluir el botón de “seguir” en tu página web.
  • Se constante en las publicaciones. Elige contenido propio o de terceros que aporte valor a tus seguidores y publícalo.

KPIs de la efectividad de Social Selling

Cualquier estrategia digital debe ser medida y también el social selling. Los indicadores o KPIs que puedes utilizar se dividen en tres grupos:

  • Los de gestión y comunidad.
    • Publicaciones. Se medirán las publicaciones programadas en cada red social y las efectivamente realizadas.
    • Comunidad. Se medirá cuánto han aumentado los seguidores en la red social en un determinado plazo de tiempo.
  • Los de interacción y alcance.
    • Número de “me gusta” o recomendaciones en cada red social por cada publicación.
    • Número de tus publicaciones compartidas por terceros durante un periodo de tiempo.
    • Número de comentarios por cada publicación en un plazo de tiempo.
    • Número de usuarios alcanzados con cada publicación en un plazo de tiempo.
  • Los de conversión o resultado.
    • Tasa de clics en los enlaces publicados en cada red en un periodo de tiempo.
    • Porcentaje de conversión. Número de conversiones logradas en tu web, derivadas de usuarios de las redes sociales.
    • Coste por cada cliente potencial captado por las redes sociales.
    • Coste por cada comprador logrado por las redes sociales.
    • Retorno de la inversión. Se trata de medir el coste de la campaña en redes sociales y compararlo con los ingresos generados por esa campaña.

Para el caso de LinkedIn se pueden utilizar otras métricas como las siguientes:

  • El índice SSI, que veremos a continuación.
  • El nivel del perfil (principiante, intermedio, avanzado, experto y estelar).
  • Número de visitas a tu perfil.
  • Apariciones en las búsquedas.
  • Número de solicitudes de conexión enviadas a contactos objetivo.
  • Número de solicitudes recibidas.

SSI de LinkedIn ¿Qué es? ¿Cómo mejorarlo?

El Social Selling Index es una de las métricas más importantes que utiliza LinkedIn para calificar cada perfil.
Los elementos que se utiliza para elaborar esa calificación son las siguientes:

  • Marca personal y profesional.
  • Capacidad de encontrar contactos de calidad.
  • Interacción con el contenido de otros usuarios.
  • Construcción de relaciones o networking.

Para mejorar tu SII deberás trabajar cada uno de los aspectos que hemos detallado y no relajarte porque LinkedIn hace mediciones periódicas.
Con todo lo anterior hemos mostrado una panorámica del social selling y del potencial que puede tener para tu empresa.

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