¿Quiénes son tus clientes, las empresas o los consumidores? La respuesta a esa pregunta marcará la diferencia en la forma de enfocar las estrategias de marketing de tu empresa. En este post te contamos en qué consiste el marketing B2B o Business to Business, qué características tiene y qué estrategias aplicar.

¿Qué es el marketing B2B y qué características tiene?

El marketing B2B se puede definir como aquel que se dirige a la venta entre empresas en lugar de a la venta de empresa a particular (marketing B2C).

En el caso del marketing B2B se parte de la idea de que las empresas compran productos o servicios de forma más racional, ya que pueden ser importantes para su proceso productivo o para aumentar su productividad.

Las principales características del marketing B2B son las siguientes:

  • Número inferior de clientes. El cliente objetivo de una estrategia de marketing B2B es una empresa, por lo tanto, el número de clientes es más reducido que si se trata de personas físicas.
  • Procesos de decisión más complicados. El procedimiento para que una empresa decida si compra o no un producto, puede ser largo porque intervienen varias personas y siguen unos determinados pasos marcados por la empresa.
  • Menos emotividad y más racionalidad. La compra de un cliente persona física suele estar basada en impulsos y emociones, mientras que la compra de una empresa se basa en datos y es más racional.
  • Captación más cara. Debido al tiempo que duran los procedimientos de decisión y a la toma de decisiones en base a datos objetivos, la captación de nuevos clientes es más costosa en el marketing B2B.
  • Complicación en el acceso de la persona que decide. En ocasiones, es difícil encontrar a la persona que decide sobre la compra, por lo que se pueden utilizar diversos medios como las redes sociales profesionales como Linkedin.
  • Adaptación a procesos digitales. El marketing B2B se debe adaptar cada vez más a los avances de la tecnología e incluir estrategias de marketing online.

Estrategias efectivas de marketing B2B

Según el informe Estrategia digital en entornos B2B: marketing en 2017, en el marketing B2B se produce una paradoja: la mayor parte de las empresas no venden online (57,1%) pero su objetivo es aumentar las ventas (91,2%).

Puede que la diferencia esté en utilizar estrategias de marketing B2B que sean realmente efectivas. Te proponemos algunas ideas:

  • Elabora y aplica una estrategia de marketing de contenidos. El contenido te ayudará a aportar valor a las empresas que son potenciales clientes, incidiendo en sus problemas y necesidades.
  • Potencia tu presencia en las redes sociales. Debes averiguar en qué redes sociales están las empresas que son tus potenciales clientes, optimizar tu perfil profesional y el de la empresa, y elaborar una estrategia concreta adaptada a cada red.
  • Trabaja el posicionamiento de tu web en internet. Ya habrás escuchado hablar del famoso SEO, bien, pues es hora de que comiences a trabajarlo para posicionar tu web y que aparezca en los primeros puestos cuando se realicen búsquedas por palabras clave relacionadas con tu negocio.
  • Organiza eventos e invita a tus potenciales clientes. Entre los canales no digitales que utilizan las empresas B2B encontramos los eventos. Son una buena forma de hacer una sola acción que atraiga a varios clientes a la vez.
  • Pon en marcha una campaña de email marketing. Son baratas y fáciles de hacer, pero debes elaborar muy bien la estrategia y el contenido de los mensajes para que no acaben en la carpeta de spam.

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