¿Conoces a tus clientes?, ¿Te has preguntado lo que necesitan o lo que les preocupa? La transformación del proceso de venta que han supuesto las nuevas tecnologías ha favorecido también la aparición de un nuevo comprador: el comprador digital. Te contamos las preguntas que debes saber responder antes de llamarle.

En cualquier caso, no debemos olvidar que no se trata de que las llamadas en frío desaparezcan sino de que utilices la información que te aportan las redes sociales para aportar verdadero valor a tus posibles clientes.

¿Qué preguntas debes saber responder antes de levantar el teléfono para llamar a un posible cliente?

Conocer a fondo a tu cliente te va a permitir tener más éxito en cada llamada o en cada acercamiento que realices. Algunas de las preguntas que debes saber responder antes de llamar a un cliente son las siguientes:

  • ¿Qué edad, formación e intereses tiene?
  • ¿En qué empresa y sector de actividad trabaja?
  • ¿Qué posición ocupa dentro de la empresa y qué responsabilidades tiene?
  • ¿Qué le preocupa o cuáles son sus necesidades?
  • ¿Cómo pueden resolver tus productos o servicios esos problemas o necesidades?
  • ¿Qué objeciones te puede poner el cliente y cómo las puedes argumentar?
  • 3 cosas en común que tienes tú con ese posible cliente

Estas son las preguntas que, como mínimo, debes saber responder, pero en función de lo que quieras vender puede que surjan otras.

¿Cómo te pueden ayudar las redes sociales?

Las redes sociales te pueden ayudar a responder las preguntas que hemos visto en el apartado anterior y a acercarte a tus potenciales clientes, especialmente en LinkedIn. Para ello, podrás hacer lo siguiente:

  • Averigua datos de tus clientes. Para lograrlo deberás analizar la web del cliente y sus perfiles en redes sociales. En los perfiles de redes sociales, sobre todo en LinkedIn, podrás saber: los datos de contacto del cliente, la actividad que realiza, si es un perfil activo o no, qué tipo de contenido publica, qué comentarios hace, qué es lo que le preocupa, cuántos contactos tiene.
  • Analiza las palabras clave por las que te pueden encontrar. Las personas que buscan contratar productos o servicios suelen utilizar las redes sociales para informarse y cuando hacen esas búsquedas utilizan determinadas palabras clave. Imagina que un cliente busca un asesor laboral y tú te dedicas a ello, para que te encuentre en las redes sociales deberás utilizar en tus publicaciones y en tu perfil palabras como: asesoría laboral, abogado laboralista, contrato de trabajo etc. También puede ser que tus potenciales clientes sigan determinados temas que se identifiquen con esas palabras clave.
  • Utiliza las referencias. Es más sencillo y menos invasivo que alguien te recomiende a otro contacto en las redes sociales a que tú te acerques sin conocerle. Las referencias que se pueden utilizar en LinkedIn, por ejemplo, ayudan a evitar la “puerta fría”.
  • Envía mensajes personalizados. Para acercarte poco a poco a tus clientes antes de llamarles, puedes enviarles mensajes a través de las redes sociales, pero esos mensajes deben ser personalizados y no plantear una venta desde el principio.
  • Crea mapas de decisión. A través de LinkedIn podrás contactar con diversas personas de una misma empresa que formen parte del proceso de toma de decisiones y de esa forma crear un mapa de decisión. Puede que inicialmente no contactes con la persona que decide, pero la persona contactada puede influir en quien sí decide.

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